Come vendere di più con l’interruzione di schema (ma serve anche per fare coaching)

Mi viene un po’ da sorridere quando sento che la PNL (o Programmazione Neuro Linguistica) non è utilizzabile all’interno di una attività di vendita perchè la vendita richiede abilità pratiche e non ‘trucchetti da ipnotisti’.

In realtà il ponte tra il counseling/coaching puro e le applicazioni nell’ambito del business del coaching e delle abilità linguistiche è stato creato proprio dai padri della PNL, Richard Bandler e John Grinder, dopo aver studiato le tecniche di Milton Erickson.

In particolare Bandler sperimentava l’utilizzo dell’interruzione di schema con i pazienti degli ospedali psichiatrici, ed una delle storielle che racconta ancora oggi ai suoi corsi è di quando utilizzò questa tecnica con il paziente che si credeva Gesu Cristo.

Il tipo insisteva che era Gesu, ed ovviamente non sortivano bessun effetto le persone che gli divevano ‘Dai, smettila, non sei Gesu… come fai a pensarlo?’

Bandler si avvicina al tipo, gli chiede se è davvero Gesu e riceve risposta affermativa.

Allora esce, e rientra con due assi di legno, dei chiodi belli lunghi ed un martello.

Lo psicotico gli chiede ‘A che serve quella roba?’
E Bandler risponde ‘Se sei Gesu Cristo, lo sai a cosa serve. Dobbiamo crocifiggerti’.

E lo psicotico esce immediatamente dal suo schema: ‘Non sono DAVVERO Gesu Cristo. Lo immagino solamente’.

L’interruzione di schema ha funzionato oltre il muro di difesa del paziente, e questo – in questa storia – è il primo passaggio verso un cambiamento.

Ok, e nel mondo reale della vendita e del lavoro?

Probabilmente pensi che questa idea è anche interessante, ma la domanda rimane ‘come faccio ad utilizzarla nel mio lavoro?’.

Ci sono alcuni modi efficaci di utilizzare questa tecnica in ambito professionale – dal comunicare con il tuo gruppo a quando parli ‘del più o del meno’ con un potenziale cliente.

Uno dei problemi più grandi che chi vende mi racconta di incontrare, per esempio, è di come al giorno d’oggi i clienti sono piuttosto avveduti e scaltri: sanno già cosa aspettarsi e sanno come bloccare dall’inizio qualsiasi approccio di vendita con una o due risposte standard.

“Siamo contenti con quello che abbiamo già”
“Non abbiamo budget per quest’anno – sentiamoci tra 6 mesi”

Quel tipo di risposte che spesso provocano una sottile reazione fisica negativa al solo sentirle.

L’esperimento che ti propongo è questo: prendi le 6 obiezioni più comuni che ricevi venditore o consulente ogni giorno. Ogni lavoro ha un certo numero di obiezioni che ‘fanno male’ a chi se le sente dire e per ciascuna obiezione crea – scriviti e preparati una risposta poco convenzionale.

Quello che stai comunicando quando dai una risposta inattesa è esattamente questo:

“Non gioco al tuo gioco. Non è divertente, e non è un vantaggio per nessuno dei due”

Ti faccio qualche esempio:

Potenziale cliente: c’è la crisi, non ci sono soldi per questo tipo di cose adesso
Venditore: Mmmmh… l’ufficio è al 3 piano vero? (sorridendo)
Cliente: mmh… scusi? Si ma cosa c’entra?
Venditore: c’è la crisi. Meglio sapere se ci si può buttare subito dalla finestra, no?’
Cliente: mmh beh no insomma… non siamo messi ancora così male per fortuna (sorridendo)
Venditore: Si, immagino che quando sentite ne valga la pena, facciate degl investimenti…

(ok non dico che devi dire esattamente la stessa cosa – ma questo è un ottimo esempio di interruzione di schema)

Lo schema dell’utilizzo ‘furbo’ di una interruzione di schema in genere è questo:

1. Proposta: ‘questo è il mio prodotto’
2. Posizione di chiusura ‘non c’è budget…’
3. Interruzione di schema: ‘allora perchè non chiudete’
4. ‘ok, non va così male’
5. ‘quindi se vi accorgete che ne vale la pena…’ (di nuovo in modalità proposta)

Il punto chiave su cui concentrarsi e perdere un po’ di tempo è il 3. Come rompi lo schema? Posso mettermi a dire cose del genere, senza passare per uno pazzo o strano?

Credo che l’effetto è quello di ‘resettare’ anche solo per un attimo gli schemi di chi hai davanti e avere una finestra di qualche minuto per essere ascoltato davvero e senza preclusioni… tu possa iniziare a farlo.

(tra parentesi, quando faccio coaching l’interruzione di schema è una delle mie tecniche preferite per cambiare le convinzioni delle persone – anche in contesti non di vendita)

Il venditore medio non ragiona così, per vari motivi.

1. Come prima cosa non conosce e non è abituato ad usare l’interruzione di schema. Le risposte alle obiezioni tipiche vanno preparate prima a casa. E vanno usate al momento come se le dicessi per la prima volta.
2. Fondamentalmente accetta di buon grado un no e non si mette a cercare soluzioni alternative
3. Interrompere lo schema comporta sempre un certo piccolo grado di rischio, e non vuole prenderlo.

La cosa interessante è che tutti usiamo naturalmente l’interruzione di schema della PNL in molteplici situazioni della nostra vita, anche se non ce ne accorgiamo. Pensa a quando ‘distrai’ un bambino da una crisi di pianto facendogli portare l’attenzione su qualcosa presente nell’ambiente. Solo che in ambito professionale siamo più propensi a approfondire le ragioni del ‘no’ e del perchè qualcosa non può essere fatta piuttosto che guardare tutto da una altra angolazione, anche sensoriale.

Prenditi uno o due giorni per pensare a 3 o 4 risposte ‘non convenzionali’ alle obiezioni più comuni che incontri nel tuo lavoro (che sia di vendita o no).