Mi occupo di sviluppo professionale, e mi capita di lavorare con coach, consulenti e persone che, fondamentalmente, offrono servizi personali ai clienti. Non importa se sei un coach, un consulente, un estetista, un osteopata, un chiropratico… mettici qualsiasi tipo di servizio al cliente in cui lavori uno a uno con i tuoi clienti. Queste poche righe forse potrebbero esserti utili.
(Ed in realtà questo articolo molto più che Groupon, riguarda alcuni meccanismi che sono sempre presenti nell’interazione tra te ed i tuoi potenziali clienti quando vendi i tuoi servizi… e su cui ti consiglio di portare l’attenzione se non l’hai mai fatto fino ad’ora)
La caratteristica fondamentale di un tipo di lavoro del genere (se non l’hai ancora integrato con altri modelli di business, per esempio tenere corsi dal vivo o a distanza, oppure fornendo in licenza il tuo know-how) è che NON è scalabile verso l’alto. In poche parole, puoi lavorare con 8-10 clienti al giorno al massimo, e se te ne arrivano di più è un problema perchè non sapresti come gestirli.
Adesso immagina una situazione del genere: qualcuno ti promette 200 nuovi clienti che acquistano un ‘pacchetto’ di tre trattamenti/sessioni…
Immaginiamo tu sia un osteopata a cui arrivano 200 nuovi clienti nei prossimi sei mesi, e da ognuno dei clienti riceverai il 70% IN MENO del costo che normalmente chiedi per ciascuno dei tre trattamenti.
Insomma, dovrai fare 600 trattamenti scontati del 70%.
Lo faresti?
E lo faresti anche se non avessi nessuna certezza che quei clienti tornano la prossima volta che hanno mal di schiena?
Mettiti al posto del cliente: una volta fatti i tre trattamenti scontati del 70% la prossima volta che hai bisogno di un osteopata, tu cosa faresti?
1. andresti dal primo osteopata da cui sei andato con il 70% di sconto, questa volta pagando a prezzo pieno?
2. oppure cercheresti su Groupon un’offerta di un altro osteopata con il 70% di sconto?
Sono due i meccanismi concorrenti che ‘girano’ all’interno della mente del cliente in questa dinamica:
– il primo è ovvio, ed è che è più probabile che un cliente cerchi un altra offerta scontata, ed è naturale che ce ne siano… perchè nel frattempo saranno entrati nel mercato altri tuoi colleghi attirati dalla potenzialità di avere i TUOI clienti.
– il secondo è che è MOLTO più difficile vendere a prezzo intero una cosa che la PRIMA volta hai sperimentato ad un prezzo scontato. In fondo, se la prima volta è arrivata quasi gratis, perchè DOPO dovresti pagarlo 3 volte tanto?
Alla prossima!
Simone Pacchiele
Non potrei essere più d’accordo: sono titolare di un centro assistenza tecnica PC e, complice il cambio di sede, temendo di perdere clienti a causa del cambio di zona, ho proposto ai clienti Groupon un check-up del valore di 80€ a 6€.. Groupon decide tutto:prezzo dell’inserzionista, servizi da comprendere, persino il testo dell’inserzione. Risultato? Di 160 coupon ufficialmente venduti, se sono venute 40 persone saranno state tante. E tutte quelle che sono venute si sono presentate con una carretta riesumata per l’occasione da chissà quale scantinato. Ovviamente non sono questi i clienti che speravo di acquisire. Queste persone ovviamente, come dici tu giustamente, la prossima volta che avranno bisogno, aspetteranno il prossimo affare a prezzo stracciato su Groupon, dimenticandosi completamente di me. E per la cronaca, a me di quei 6 €, me ne sono entrati solo 2,73 in tasca:Groupon si pappa il 50% più Iva del totale del coupon. SCONSIGLIATISSIMO!
Intanto… grazie 😉
C’è un’altra cosa che fondamentalmente è SCONVENIENTE in questo tipo di accordo: che NON puoi rifiutare il cliente.
La parte del lavoro che deve sapere far bene un consulente (come in fondo sei) oltre ad essere quella di saper acquisire i nuovi clienti che desidera, consiste anche nel filtrare i clienti che NON desidera.
Fondamentalmente, se ti avessero portato una ‘carretta’ da riparare probabilmente avresti subito detto: ‘guarda non ti conviene’ oppure ‘sono 150 euro, decidi tu se ti conviene’.
In questo modo hai la possibilità di educare e filtrare i tuoi potenziali clienti.
E, con Groupon questo non è possibile…. quindi quello che succede spesso è che anzi filtri ma AL CONTRARIO, tirandoti dentro i PEGGIORI clienti invece che mi migliori.
Grazie della testimonianza… Parlo di questi argomenti in maniera più approfondita qui: http://www.coachfactor.it/privato/
Ci saranno un pò di novità su questo sito nei prossimi mesi…