Ieri sera durante una conference call del mio gruppo ‘ristretto’ ho scoperto che oltre a imprenditori e professionisti, tra i miei clienti c’è un bravissimo musicista jazz italiano. Qualche mese fa, stessa cosa quando ho scoperto che mi segue uno dei musicisti che hanno registrato in passato dischi con Chet Baker.
Mi occupo di miglioramento della performance, ed in fondo questo è uno degli ambiti ideali in cui il mio lavoro ha un significato: prendere decine di microdecisioni in un secondo, ascoltare gli altri e comportarsi facendo bene quello che serve.
Ma la cosa che mi da più soddisfazioni è il livello delle persone che incontro ogni volta ai corsi, perchè questa, oltre ai soldi, è una delle metriche principali con cui valuto quanto sta andando bene il mio lavoro.
Alla fine, è molto facile vendere coaching o formazione a persone ‘disperate’ o che vengono con un forte senso di mancanza e privazione.
Il metodo è questo: si fanno un po’ di domande pressanti a raffica sull’attività o sulla persona, si pesta a lungo sul problema che gli fa più male, e vai col liscio…
So farlo, so che funziona bene ma ho più soddisfazione quando a scegliere quello che faccio sono persone che nella vita e nella professione hanno già raggiunto traguardi notevoli e vogliono migliorare.
E tra l’altro ringrazio in questo post tutti i miei ‘clienti’, ed anche a quelli che non lo sono ancora.
Il punto per me è questo: avrei voglia di lavorare con quel tipo di persone, considerato l’impatto che questo avrebbe sul mio stile di vita e la piacevolezza di tenere un corso di due o tre giorni e considerato che potrei guadagnare lo stesso e divertirmi di più se in aula ho un altro tipo di persone?
Alla fine, passare 3 giorni con persone con cui ti annoi e che solo perchè è lavoro PER ME non ne vale la pena.
Ma la buona notizia è che hai il controllo sulle persone che attiri nella tua pratica di professionista.
Come professionista, la tua unicità ed il modo in cui ti presenti al mondo (quello che scrivi sul tuo sito, o anche solo quello che racconti quando vai ad una cena dove non conosci quasi nessuno e ti chiedono ‘ma tu che lavoro fai?’) hanno il potere di allontanare tante persone quante ne attrai.
Il che è buono, perchè il suo scopo è quello di attirare i clienti, e mandar via quelli che da te non comprerebbero mai.
Personalmente, credo che la cosa più importante che ricevono le persone con cui lavori come consulente/coach/trainer/advisor dovrebbe essere il valore che gli dai, ed il tipo di posizionamento che dovresti scegliere è quello che mette in luce questo valore.
I migliori consulenti, coach o advisor non parlano di sondaggi, di analisi competitiva o di qualsiasi altra metodologia che utilizzano in quel momento. Ma di aumento dei risultati che hanno iniziato a vedere i propri clienti, di come sia cambiata la comunicazione tra gli elementi del team in ufficio.
Nessuno fa coaching perchè vuole fare coaching, nessuno va da un consulente o un advisor perchè vuol un consulente. Quello che vogliono le persone quando si rivolgono a te è una chiarezza diversa, che il proprio gruppo di venditori impari a vendere di più, delle retribuzioni maggiori.
Una persona va a fare coaching perchè vuola avere una maggiore chiarezza su quel è il prossimo passo da fare per realizzare lo stile di vita che vuole avere.
Perchè vuole sentire che quello che fa è quello che vuole sono la stessa cosa. Perchè vuole rendere presente per sè più sicurezza, autostima, indipendenza dal giudizio degli altri.
Va da un trainer perchè vuole imparare a vendere di più con meno sforzo, o a creare nuovi contatti professionali, o scoprire come creare una nicchia di mercato inattaccabile, o imparare a creare nuovi contatti professionali o relazioni che gli portano più clienti.
In questo post voglio darti un modello per scoprire la tua unicità nel ‘mercato’, qualunque sia il mercato di quello che fai. Un compitino da fare, che se leggerai dopo aver scritto ti darà delle indicazioni chiare su cosa scrivere sul tuo biglietto d visita, o meglio sul tuo sito – e cosa dire quando devi raccontare agli altri quello che fai.
Fai questo compito e scopri come comunicare agli altri la tua unicità come coach/consulente/advisor
(una nota: FAI questo esercizio. Prenditi 10-20 minuti per farlo. Il livello di chiarezza che avrai DOPO sarà enorme rispetto ad’ora)
1 Scrivi 4 cose specifiche che sai fare e che ti riescono particolarmente bene (esempio: capire al volo qual è il talento di una persona solo parlandoci per mezz’ora)
2 Scegli due delle cose che hai appena scritto di cui sei così appassionato che le faresti anche gratis. L’altro giorno ad un mio corso c’era una ragazza, una psicologa, che è in un momento professionale della sua vita in cui deve scegliere tra due opzioni entrambe interessanti. Una è un po’ più ‘classica’ e accademica-clinica, l’altra è più una scommessa. Quando gli ho chiesto di parlare di entrambe, appena ha parlato della seconda un sorriso le ha illuminato il viso. Ecco, seleziona tra le 4 cose quelle che ti fanno sorridere.
3 Scrivi 4 bisogni presenti nel mercato che si incastrano bene con le 2 competenze che hai scelto. Per esempio io con il ReSonance sono bravo a portare le persone nella ‘versione migliore’ di se stesse senza doverle motivare. Quella in cui sono come quando hanno fatto la performance migliore della loro vita. Ok, un bisogno che si incrocia con questa competenza potrebbe essere quello di un area manager che vuole trasmettere questo modo di essere a ciascun membro del proprio gruppo.
4 Scrivi in che ‘scatola’ o in che marchio… qual è il nome che daresti ad un prodotto o servizio in cui fai queste cose. Ad esempio quando lavoravo esclusivamente con executive e imprenditori sulle scelte professionali e lo stile di vita, il marchio era Il Lavoro Perfetto.
Rileggi tutto, e sai già come iniziare a promuoverti.
Ovviamente puoi fare la stessa cosa se quello che devi vendere non sei te stesso come coach/consulente/trainer ma se stai promuovendo i servizi dell’azienda per cui lavori.
Ne riparleremo. Presto.
Simone