Ho deciso di scrivere questo articolo dopo che un po’ di persone mi hanno chiesto come si possono utilizzare le tecniche del ReSonance nella vendita.
Ognuno ha le proprie teorie, ognuno ha i propri sistemi, i propri trucchi e le proprie convinzioni su quello che funziona e no (soprattutto quando queste convinzioni sono supportate dai numeri che fanno) e spesso ha anche il proprio posizionamento – quando parla ed insegna in corsi di vendita.
Quelle che scriverò qui sotto sono un po’ di considerazioni sparse su quello che faccio e che insegno all’interno del modello ReSonance, e di come lo applicano i miei clienti venditori professionisti.
I miei clienti con cui parlo di queste cose possono essere dei senior account o area manager in società di servizi, lavorano o hanno lavorato per qualche anno in società di consulenza, ed il tipo di vendita che si trovano a fare riguarda offerte ‘complesse’ che coinvolgono più parti e più funzioni della stessa società, e a volte richiedono mesi per essere approvate.
E normalmente sono ‘venditori’ che hanno come minimo budget da 2 o 3 milioni l’anno. Insomma non fanno porta a porta e non vendono aspirapolveri o contratti di commodity porta a porta.
Infatti la prima cosa da chiarire è che…
1. Ci sono diversi tipi di vendita
Vendita è una parola che vuol dire molte cose. Odio un po’ le frasi del tipo: ‘tutto è vendita perchè in fondo anche quando cerchi di uscire a cena con qualcuna in fondo stai vendendo te stesso’. Credo sia una sciocchezza. Allo stesso tempo ci sono diversi tipi di vendita… Ed in particolare ci sono vendite semplici e vendite complesse
In una vendita complessa succedono di solito un po’ di cose interessanti…
– Per esempio nelle vendite complesse i venditori (ed il loro team) devono essere percepiti come pari o allo stesso livello di chi deciderà l’acquisto da parte del cliente , non come dei venditori che hanno messo ‘il piede nella porta’ e cercano di ‘piazzare’ qualcosa.
– Ci sono un sacco di rapporti continui, non distribuiti linearmente nel tempo. Tante telefonate e tanti incontri: le parti si impegnano a investire nel processo di vendita in sè, ed il ciclo di vendita può diventare piuttosto lungo.
– Spesso ci sono team di decision-maker lato cliente, come c’è un team di ‘venditori’ dall’altra parte.
– L’implementazione della soluzione venduta può impegnare entrambe le parti a lungo dopo l’accordo, rendendo necessari aggiustamenti o upsell all’offerta
– E’ spesso richiesta una lunga attività di ricerca sia sui competitor lato cliente, ma anche sui possibili clienti lato venditori.
– il prodotto è spesso ‘tagliato su misura’ per il cliente, perchè una soluzione generica spesso non risolve i problemi di nessuno
– In un processo di vendita complesso la relazione è spesso una componente fondamentale della vendita, il che significa che chi vende spesso assegnerà un account manager che gestisca le esigenze del cliente
– La negoziazione assume un ruolo più importante rispetto ad una vendita semplice, visto che tutti gli aspetti sono regolati da un contratto
– E’ necessaria una profonda conoscenza di quali sono i criteri in base ai quali decide il cliente, perchè questi possono influenzare profondamente la soluzione offerta e quella che il cliente accetterà.
Insomma, in una vendita complessa NON puoi usare un sistema che va bene per tutto.
Quello va bene per vendite semplici. Quello che puoi fare è costruire una abilità di osservare tutti i segnali nel contesto, e di avere una serie di strategie per direzionare l’attenzione e per orientarti e avere un senso del tempo e una prontezza per muoverti in relazione a dove sta andando il sistema. Non è una cosa che si impara come tecnica, è una abilità che costruisci.
2. Ci sono diversi tipi di venditori (o meglio: c’è un solo tipo di venditore, e diversi contesti)
Non per tutti lo stesso sistema di vendita va bene, perchè non a tutti lo stesso sistema di vendita ‘parla’.
Soprattutto a certi livelli ci sono persone che solo al fatto di pensare di essere un venditore questo vedono subito l’immagine del tipo un po’ aggressivo e un po’ tamarro con il completo di mediocre fattura che infila il piede nella porta di casa o fa il gentile con la segretaria quando viene in azienda con il suo campionario.
Sanno bene che comunque dovranno vendere, ma il tipo di contesto in cui avverrà la vendita se lo immaginano (ed in effetti è) comunque un po’ diverso. A volte essere aggressivi aiuta, a volte no – soprattutto in relazione a CHI sei tu quando vendi, ed ai tuoi clienti.
3. Riprendo il punto precedente: la vendita è SEMPRE anche un lavoro che ha a che fare con chi sei.
Un’insieme di tecniche di vendita appiccicate a memoria e che non tengano conto di chi sei, per quanto funzioni bene e anche immaginando che riesci ad applicarlo alla lettera e che non distragga mentre sei impegnato ad interagire con chi hai di fronte, sarà sempre nel migliore dei casi una limitazione alle tue potenzialità.
Ho un cliente nel coaching che odia vendere, nel senso classico della parola. Il modo in cui vende (e vende tanto, te lo assicuro) è partendo dall’immaginarsi come un consulente. Ovviamente è una persona estremamente intelligente e sa di dover chiudere (e infatti adesso sta integrando questo tipo di aspetti nel lavoro che facciamo insieme) …
…ma il fatto che nell’ultimo anno abbia aumentato la facilità con cui chiama le persone e le incontra ed i NUMERI che fa, e la POSIZIONE da cui dice quello che dice – il che gli fa dire cose sostanzialmente diverse da quelle che diceva prima quando vendeva – è il risultato di un lavoro sulla sua struttura – Su quanto CHI E’ e quello che fa sono allineati quando incontra i clienti.
Con lui un lavoro di pura ‘tattica’ e di tecniche di vendita non avrebbe mai funzionato, perchè l’avrebbe percepito come qualcosa che non gli appartiene.
4. (e forse il punto più importante) La tecnica è la tecnica, la persona è la persona.
Probabilmente è vero che molti di quelli che tengono corsi nell’ambito dello sviluppo personale non sanno vendere. Ma questo non ha niente a che vedere con la bontà della tecnica in sè. La tecnica, o il ssitema, è come un martello. Se sai usarlo ci infili i chiodi dritti nel muro. Se la usi male, fai solo casino.
Io provengo dal ‘mondo’ della PNL. Ho studiato quella roba li per 10 anni prima di scoprire un approccio diverso e di integrarlo con quello che già facevo. Non per questo trovo la PNL superata, e per un motivo: la PNL nasce per modellare quello che funziona.
Di per sè, ancora, è un contenitore abbastanza vuoto. Quello che ti da la PNL è una serie di strumenti per prendere uno che è bravo a fare qualcosa ed essere in grado di replicare con buona approssimazione quello che fa. La PNL di per sè non è la tecnica dell’interruzione di schema o lo swish. E’ vedere uno bravo a fare qualcosa (e questo qualcosa può essere anche vendere) e invece di dire ‘eh cavolo, lui sa farlo io no’ mettersi a capire come fa a farlo a livello di stati interni e di azioni esterne che compie.
Ovviamente devi essere in grado di farlo: aprendo i sensi, e costruendo un senso di quello che è vero per chi hai davanti in ogni momento della negoziazione e dell’interazione. Questa capacità di osservare ‘a che punto sei’ in ogni momento nell’interazione con l’altro NON te la da un sistema o una serie di trucchetti. Te la da la pratica di un approccio specifico, che è quello che insegno nei miei corsi.
La differenza è la stessa che c’è tra qualcuno che ‘fa come mi hanno insegnato, perchè ha sempre funzionato’ ed uno che si rende conto di quello che serve in QUEL particolare contesto e capisce quello che è necessario fare.
Capisco che un ‘modello sicuro’ dia sempre la sicurezza di avere l’arma di fine di mondo a propria disposizione, ed in MOLTI casi è così, e funziona. A volte semplicemente devi andare un po’ oltre e iniziare a sviluppare delle nuove abilità.
Dopodichè… se vuoi scoprire come allineare il tuo linguaggio con chi sei, e soprattutto scoprire come quando queste due cose vanno insieme iniziano ad accedere cose interessanti (in termini di risultati) ti invito a partecipare al corso Linguaggio e comportamento del 21-22 settembre.
Il corso è interamente basato sul modello ReSonance e vale come uno dei 4 moduli del PNL Practitioner (per cui alla fine dei 4 moduli a cui puoi iscriverti sepratamente riceverai la certificazione PNL)
Iscriviti adesso al corso Linguaggio e comportamento
P.S. Ovviamente in questo post non si parla soltanto di vendita. Anzi… se leggi bene, la vendita riguarda solo marginalmente quello che ho scritto. L’articolo riguarda il riuscire a raggiungere una posizione di allineamento in cui inizi a diventare più efficace nella tua comunicazione e nei risultati che ottieni quando comunichi. Sia tu un venditore, un consulente, un imprenditore, un coach o un insegnante. COME utilizzerai questi strumenti dipende solo da te, e da quello che vuoi fare.
P.P.S Traggo spunto.. anzi uno ‘spuntino’ da un blog dove è stato riportato uno dei miei precedenti articoli per chiarire una cosa: quello che faccio non è lavoro motivazionale. Chi viene ai miei corsi sa benissimo che io sono TUTT’ALTRO che un motivatore. Non ho mai camminato sui carboni ardenti, mi stanno anche antipatici quelli che fanno saltare e ballare ai corsi giusto per smuovere un po’ di ormoni. Il lavoro che faccio ha a che fare con un senso di prontezza e con delle abilità specifiche ed efficaci nei campi della comunicazione e ANCHE della vendita. Tutto qui.
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