Un paio di cose che so sulla vendita

Se sei un professionista, un imprenditore o se lavori in azienda in un ruolo di executive sei COMUNQUE immerso in un contesto di vendita.

Il tipo di vendita di cui parlo non è quello riservato esclusivamente a venditori di beni o di servizi. Insomma quella che di solito fanno i venditori quando devono ‘appioppare’ un prodotto.

Se NON sei formalmente un venditore, hai comunque (e forse ancora più) bisogno di conoscenze che riguardano il tipo specifico di cose che funzionano nella vendita nel tuo contesto.

Infatti ci sono DUE tipi di vendita.

Il primo tipo è la vendita transazionale. Quel tipo di vendita che si perfeziona in breve tempo. Qualcuno entra nel tuo negozio e decide di comprare o no. Io busso alla tua azienda e devo appiopparti qualcosa. Come cliente puoi già conoscere o no quello di cui hai bisogno, ed il venditore può conoscere bene o meno i suoi prodotti. Incontri il venditore, ti spara le sue 4 frasi magiche per convincerti, ed i criteri di acquisto in questi casi riguardano quasi esclusivamente il prezzo.

Il secondo tipo di vendita è più legata alla consulenza. E’ un tipo di vendita più complesso, il processo di vendita richiede più tempo, ed è il risultato di qualcosa che nasce da una collaborazione tra acquirente e venditore. Il venditore deve imparare a conoscere come funziona il mondo ed i processi del cliente e poi proporre una soluzione che vada bene. E di solito è una vendita che riguarda servizi, non aspirapolveri.

Se sei un professionista, un imprenditore o un executive il tipo di vendita che ti serve conoscere è questo. Il tipo di vendita dove non puoi prepararti i trucchetti che userai per vendere il prodotto al cliente che vedi oggi e che poi rivedrai chissà quando, o quello che entra nel tuo negozio. Ma il tipo di vendita in cui quello che vendi sono le idee. In cui devi convincere qualcuno a finanziare il tuo progetto. In cui devi convincere delle persone che ti piacciono a lavorare per te. Dove l’abilità di persuadere e influenzare gli altri deve avvenire in contesti non predicibili dall’inizio ed in cui anzi devi mantenere un certo grado di prontezza.

Ed in cui questa abilità è critica per ottenere quello che vuoi.

L’idea di cui voglio partire in questo post è di quello che succede PRIMA della vendita, nella testa dei due attori del processo, il venditore che prima di incontrare un cliente si fa tutti i film nella sua testa su quello che vuole succeda di lì a poco, ed il cliente.

I termini in cui mi interessa ragionare, perchè sono quelli che utilizzo di solito nel mio lavoro nel ReSonance sono due… quello della performance e quello ‘narrativo’ … ed entrambi riguardano l’abilità di ottenere più risultati con il minimo sforzo. Quali sono le ‘mitologie’… le storie che venditore e cliente si raccontano nella propria testa prima che il processo abbia inizio?

E come fanno queste storie ad influenzare l’efficacia di un professionista che vende i suoi servizi?

Iniziamo da qui:

Se in un modo o nell’altro sei un venditore e ti occupi di vendita… prenditi un po’ di tempo per scrivere le prime cose che ti vengono in mente quando pensi alla vendita.

Faccio spesso questo esperimento in aula durante i corsi che tengo e ti dico qui sotto le prime parole che vengono in mente alle persone quando pensano alla vendita:

Allora, io ho trovato…

• Credibilità
• Persuasione
• Creare relazioni
• Fiducia
• Capire i bisogni
• Denaro
• Comunicazione

Queste sono solo alcune ovviamente. E potrebbero essere anche alcune delle cose che tu colleghi essere coinvolte in un processo di vendita.

Ecco, tanto per dire… secondo me queste parole (a parte ‘denaro’) non hanno niente a che fare con la vendita. E molte delle cose che le persone che professionalmente si trovano a dover vendere i propri servizi e che si avvicinano a corsi di vendita si sentono dire… sono in realtà un mito. Cose per lo più non vere. E lo so perchè nel mio lavoro ho conosciuto decine di persone davvero eccezionali nel vendere, e nessuna delle parole che ho elencato prima è nel loro vocabolario di venditori.

Sono delle mitologie che girano nella testa delle persone che vendono ma che non riguardano minimamente quello che davvero succede nella mente di un cliente quando decide di acquistare da loro.

Per esempio: il primo mito è che la vendita sia qualcosa che ha a che fare con il fatto di far fare a qualcun altro qualcosa che non vuole fare. E questo include il concetto di influenza, di persuasione. L’idea che un grande venditore sia uno in grado di far fare a qualcuno qualcosa che non vuole è sostanzialmente falsa.

Questa, tra le altre, è un’idea diffusa in tantissimi libri e di corsi sulla vendita. Corsi e libri spesso pieni di false premesse. O perchè sono libri che contengono teorie e metodi non testati sul campo, o perchè si riferiscono ad un tipo di vendita totalmente diverso da quello che fai. Ricorda: vendita retail, vendita transazionale e vendita complessa in cui c’è una buona parte di consulenza sono due cose completamente diverse. Non hanno niente a che fare tra di loro.

La vendita transazionale è quella in cui qualcuno ti dice ‘vuoi questo prodotto?’, o quella che succede quando entri in un negozio in cerca di qualcosa e tutto quello che succede con il venditore è negoziare la singola transazione: acquisti o non acquisti.

Il secondo tipo di vendita, di cui parliamo qui, è quella in cui chi hai davanti non è sicuro di come soddisfare un bisogno, e ha bisogno di una soluzione complessa per farlo. Ha bisogno di un progetto che coinvolga lui e te per soddisfare un suo bisogno.
Anche se hai un prodotto o una serie di prodotti standard per tutti, il modo in cui lui ne ha bisogno è diverso… perchè il suo ‘problema’ è unico, ed è questo a rendere la vendita complessa.

Ovvio che questo tipo di vendita non è riservato a ‘venditori’ nel senso più stretto del termine. Ma è piuttosto dominio a persone che indipendentemente dal lavoro ‘formale’ che fanno devono arrivare ad un accordo con altre persone. Devono creare risultati che sono il frutto di una collaborazione.

Può trattarsi di imprenditori che devono creare un gruppo di lavoro intorno ad una idea, che devono creare un gruppo coeso e far si che i migliori talenti lavorino per loro… o che un investitore decida di collaborare… o che i clienti acquistino i suoi prodotti. Non è un lavoro da venditori, eppure servono specifiche abilità relative a QUESTO tipo di vendita (che è diversa dal vendere aspirapolveri o assicurazioni).

Oppure può trattarsi di un senior account o di un dirigente che fa consulenze di alto livello e che deve continuamente creare accordi. Con i suoi colleghi, con i suoi capi, con i clienti che coinvolge in un processo di consulenza e di vendita. E se sei un executive la capacità di creare accordi è fondamentale, ed è per questo che è indispensabile riconoscere cosa all’interno di questo dominio della vendita è quello che funziona, oppure una mitologia.

Quando pensi alla parte del tuo lavoro… cosa pensi che le persone abbiano in mente di negativo sulla vendita, che tu sai non essere assolutamente vero, che sai essere delle ‘mitologie’.

Cose come

• La vendita è un lavoro disonesto
• La vendita è un lavoro in cui il prezzo è l’unica cosa che conta
• La vendita è un lavoro da egoista
• La vendita è un lavoro dove devi manipolare le persone

Scrivi le tue, se ti va.

Il primo mito che voglio condividere in questo articolo è che chiunque si occupa di vendita nel modo in cui l’abbiamo descritta… imprenditori, executive, consulenti… e che riesce bene in questa cosa… fa continuamente qualcosa di diverso da queste cose.

Il mito è che per vendere devi convincere qualcuno a fare qualcosa che non farebbe se non ci fossi tu li a convincerlo. Servi tu per convincerlo. Ma questo è un mito, e non funziona.

Il secondo mito è che vendere è ‘difficile’, che serve l’abilità di sopportare delle emozioni difficili. In qualsiasi libro trovi scritto che per saper vendere devi saper incassare il rifiuto e le emozioni legate a questo. La verità è che chi per lavoro si trova a vendere ed è davvero bravo a farlo, non considera mai un ‘no’ come un rifiuto.

E non perchè insiste o è particolarmente persuasivo. Semplicemente perchè quello che fa automaticamente nella sua mente quando sente un ‘no’ è tradurlo in una informazione in qualcosa come ‘Guarda, ho solo bisogno di più informazioni. Non ho ancora tutte le informazioni che mi servono, messe giù nel modo in cui mi servono, per acquistare quello che vendi’.

Nei prossimi articoli parliamo ancora di questo…